Cómo realinear su red minorista después del verano
Después del verano, no todas las redes parten del mismo punto.
Para algunas marcas, julio y agosto corresponden a un período más tranquilo. Los equipos se han tomado sus vacaciones, algunos proyectos se han ralentizado y los intercambios con la sede se han espaciado. El inicio del curso marca entonces el regreso a un ritmo más sostenido.
Para otras redes, es exactamente lo contrario. El verano representa un periodo estratégico, a veces uno de los principales momentos destacados del año. Los equipos salen de varias semanas de actividad intensa, los indicadores han evolucionado fuertemente y los establecimientos han acumulado numerosas enseñanzas sobre el terreno.
En el primer caso, es necesario recuperar una dinámica colectiva.
En el segundo, hay que analizar lo que acaba de pasar sin romper la dinámica creada.
En ambas situaciones, lo que está en juego es en definitiva lo mismo: realinear la red en torno a una visión común para los próximos meses.
Y este realineamiento no consiste en empezar desde cero.
Se trata más bien de entender en qué punto se encuentra cada implantación, identificar la información importante y dar a todos una visión clara de los siguientes pasos.
Realinear una red no significa necesariamente relanzarla
La vuelta a la rutina suele asociarse a la idea de reinicio. Pero en una red comercio minorista, esta visión puede ser engañosa.
Una marca establecida en zonas turísticas, una red de restauración o ciertos comercios estacionales pueden haber experimentado una actividad particularmente fuerte durante el verano. Por el contrario, otras actividades experimentan una ralentización natural durante este período.
Por lo tanto, pedir a toda la red que empiece desde cero corre el riesgo de pasar por alto realidades locales muy diferentes.
Tomemos dos establecimientos de una misma marca.
La primera acaba de atravesar ocho semanas muy intensas, con una alta afluencia, equipos fuertemente solicitados y varios ajustes operativos realizados con urgencia.
La segunda evoluciona en una zona donde la actividad estival es menor. Su principal desafío ahora es preparar la recuperación comercial y remobilizar a sus equipos.
Las prioridades no pueden ser exactamente las mismas.
Para la sede central, la vuelta al trabajo debe comenzar, por tanto, con una constatación: ¿Cómo está realmente la red?
Antes de enviar nuevas instrucciones o lanzar nuevos proyectos, cinco preguntas permiten estructurar este realineamiento.
1. ¿Qué pasó realmente en los diferentes asentamientos?
El primer paso consiste en reconstruir una visión global de la red.
No necesariamente en el más mínimo detalle.
La sede central no necesita conocer cada evento ocurrido en cada punto de venta. Debe identificar sobre todo la información susceptible de tener un impacto en el rendimiento, la organización o las próximas decisiones.
Por ejemplo:
¿Han experimentado algunas ubicaciones una actividad inusual?
¿Han surgido dificultades operativas?
¿Ha habido cambios de equipo?
En una red de unas pocas ubicaciones, esta información todavía se puede recuperar manualmente.
Cuando la red crece, el ejercicio se vuelve rápidamente más complejo.
La información está dispersa entre los correos electrónicos, los informes de visitas, las tablas de seguimiento, la mensajería, las herramientas de negocio o simplemente los intercambios informales con los equipos locales.
El riesgo es entonces basar el regreso en una percepción parcial de la situación.
Realinear la red comienza, por lo tanto, con la capacidad de reunir la información importante en una visión común.
2. ¿Qué resultados y señales de campo se deben analizar?
Una vez comprendida la situación general, hay que mirar los datos.
Pero, de nuevo, analizarlo todo no es necesariamente útil.
El objetivo no es elaborar un informe exhaustivo sobre los últimos dos meses. Es identificar las evoluciones que deben influir en las decisiones de la vuelta al cole.
Los indicadores pueden variar según la actividad de la red:
cifra de negocios ;
asistencia ;
ticket promedio ;
satisfacción del cliente ;
resultados de las auditorías ;
El análisis también debe ponerse en perspectiva con lo que ha sucedido sobre el terreno.
Una caída en el rendimiento no tiene el mismo significado si afecta a una implantación en obras, a un equipo recientemente renovado o a un punto de venta que ha sufrido varias roturas de stock.
Por el contrario, un fuerte avance puede revelar una práctica interesante para compartir en toda la red.
Por lo tanto, la vuelta al curso constituye un buen momento para transformar la experiencia sobre el terreno en enseñanzas aprovechables por la red.
3. ¿Cuáles son las verdaderas prioridades de los próximos meses?
Una vez realizado el balance, llega la pregunta más importante: ¿En qué debe concentrar ahora su energía la red?
La tentación puede ser fuerte de aprovechar el inicio del curso para lanzar varios proyectos al mismo tiempo.
Tomados individualmente, cada uno puede ser pertinente. Pero acumulados, pueden empañar rápidamente las prioridades.
Un red correctamente realineada debe permitir que cada ubicación responda de manera sencilla a tres preguntas:
¿Cuáles son los objetivos para los próximos meses?
¿Qué cambia concretamente para mí?
¿Qué acciones debo realizar con prioridad?
Un punto de venta de alto rendimiento puede ser utilizado para probar una nueva iniciativa.
Una filial con dificultades puede necesitar un acompañamiento reforzado.
Otra puede tener que terminar un plan de acción ya iniciado antes de empezar un nuevo proyecto.
Por lo tanto, el papel de la sede no es necesariamente imponer exactamente la misma hoja de ruta en todas partes.
Consiste en fijar un rumbo común teniendo en cuenta al mismo tiempo la situación real de cada centro.
4. ¿Qué información hay que compartir con los equipos?
Una red no puede estar alineada si cada uno trabaja con una visión diferente de la situación.
Después del verano, cierta información merece por tanto volver a ponerse en circulación.
Pero comunicarse más no significa necesariamente comunicarse mejor.
Enviar diez correos electrónicos adicionales o multiplicar las videoconferencias puede incluso producir el efecto contrario.
El objetivo es permitir que cada colaborador encuentre rápidamente la información que necesita.
5. ¿Qué acciones deben iniciarse, asignarse y hacerse un seguimiento?
Un realineamiento sigue siendo teórico mientras no desemboca en acciones concretas.
Después de identificar las prioridades, hay que determinar:
lo que debe realizarse; ;
¿Por quién? ;
¿En qué ubicación; ;
¿Para qué fecha límite? ;
¿con qué nivel de prioridad; ;
¿Y cómo se hará el seguimiento del progreso?
Transformar las prioridades en acciones asignadas y supervisadas permite pasar de una intención colectiva a una verdadera ejecución sobre el terreno.
Un regreso a clases exitoso comienza con una visión común
Después del verano, ciertas marcas deben relanzar su ritmo.
Otros deben recuperarse después de varias semanas especialmente intensas.
Algunas implantaciones han alcanzado sus objetivos.
Otros han encontrado dificultades.
Y no todas comenzarán los próximos meses con las mismas prioridades.
Intentar restablecer inmediatamente toda la red al mismo punto sería, por lo tanto, contraproducente.
Más bien se trata de realinear a los equipos en torno a un rumbo común teniendo en cuenta la realidad de cada ubicación.
FAQ - Realinear una red después del verano
Los indicadores dependen de la actividad de la red, pero pueden incluir la cifra de negocios, la afluencia, el ticket medio, la tasa de conversión, la satisfacción del cliente, los resultados de auditorías, el stock o incluso el avance de los planes de acción.
Las prioridades deben partir de la situación real de la red y de cada emplazamiento. La sede central puede definir un rumbo común adaptando al mismo tiempo las acciones según los rendimientos, las dificultades y los proyectos ya iniciados localmente.
Cada acción debe idealmente estar asociada a un responsable, una ubicación, un plazo y un nivel de prioridad. Centralizar este seguimiento permite a la sede visualizar más fácilmente las acciones terminadas, en curso, retrasadas o bloqueadas.
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