7 KPI que toda red de franquicias debe seguir para mejorar su rendimiento
En muchas redes de franquicia, los KPI (Key Performance Indicators) se utilizan como un simple informe mensual. Se miran los números, se comentan… y se archivan hasta el mes siguiente.
Pero una red no puede limitarse solo a observar cifras.
Los KPI no son un tablero de control: son un volante de dirección.
Revelan fragilidades, orientan prioridades y aceleran decisiones.
Las enseñas más exitosas no preguntan:
“¿Cuáles son mis números?”
Preguntan:
“¿Qué acción debo tomar ahora que tengo estos números?”
Aquí tienes los 7 KPI esenciales — y cómo utilizarlos como palancas de rendimiento.
1. KPI relacionados con la rentabilidad del punto de venta
La responsabilidad del franquiciador es garantizar un modelo rentable y replicable. Medir el ticket medio, la facturación o el margen no sirve solo para observar: sirve para detectar diferencias y saber por qué existen.
Ejemplo:
Dos franquicias en zonas similares tienen tickets medios diferentes:
Franquicia A: 14 €
Franquicia B: 9 €
El tráfico no es el problema: es la venta adicional. El KPI permite actuar: formación, ofertas combinadas, guiones de venta.
2. El KPI que muestra la velocidad para alcanzar la rentabilidad
No basta con medir la rentabilidad. Es crucial medir cuánto tiempo tarda el franquiciado en alcanzarla.
Ejemplo:
Objetivo de la enseña: rentabilidad en 6 meses
Datos reales:
80 % lo logra
20 % tarda más de un año
Este KPI no señala un retraso aislado: identifica un problema estructural y permite corregir rápidamente.
3. KPI relacionados con la experiencia del cliente
La experiencia del cliente es la base de la marca.
No es el franquiciado quien decide el estándar: debe ser homogéneo en toda la red.
Ejemplos: NPS, tasa de quejas, nivel de satisfacción.
Un punto obtiene un NPS de 28, mientras que la media de la red es 64. El análisis muestra que el tiempo de espera es el doble.
Este KPI permite intervenir antes de que el daño afecte a la marca.
Y aquí está la fuerza — y la fragilidad — de las redes de franquicia:
Si la promesa se cumple, una buena experiencia beneficia a toda la marca. Un cliente satisfecho en Madrid está dispuesto a visitar otra franquicia en Valencia.
Si la experiencia es mala, toda la marca queda afectada. Para el cliente, no es un mal franquiciado: es una mala marca.
En el sistema de franquicias, la experiencia del cliente local puede fortalecer... o debilitar toda la marca.
4. KPI que miden el rendimiento del franquiciador
Muchos franquiciadores miden el rendimiento de los franquiciados… pero olvidan medir el suyo.
KPI clave:
costo de adquisición de un franquiciado,
tiempo de conversión desde el lead hasta la firma.
Ejemplo: Una campaña cuesta 10 000 € y firma 2 franquiciados.
→ Costo aparente: 5 000 €/franquiciado
Pero este cálculo está incompleto.
Pero durante todo el proceso (llamadas, reuniones, análisis financiero…), el franquiciador sigue invirtiendo:
presupuesto mensual,
recursos del equipo de expansión,
herramientas (CRM, plataforma de candidatos).
Cuanto más largo es el proceso, mayor es el costo real.
Ejemplo: Gasto mensual: 5 000 €
firma en 3 meses → 15 000 €
firma en 12 meses → 60 000 €
Mismo lead, costo totalmente distinto.
Este KPI permite:
identificar los canales más rentables,
reducir ciclos de conversión,
optimizar inversiones.
No es solo un KPI financiero: mide eficiencia organizacional.
5. KPI relacionados con la animación y acompañamiento de la red
Acompañar no es llamar mucho. Es generar impacto.
Visitas, auditorías, planes de acción… todo esto debe medirse para asegurar que el apoyo genere valor.
Un animador visita los puntos según lo previsto, pero solo el 30 % de los planes de acción se ejecutan.
→ No es un problema de presencia, sino de eficacia.
Un KPI no mide actividad, mide resultados.
6. KPI relacionados con la satisfacción del franquiciado
Un franquiciado satisfecho es un embajador. Uno insatisfecho es un riesgo jurídico.
Controlar participación, satisfacción y compromiso permite detectar señales de alerta.
Al congreso anual solo asiste el 40 % de la red.
→ No es logística.
Es descompromiso.
Un KPI te permite pasar de la intuición a un hecho medible.
7. El KPI definitivo: tasa de renovación del contrato
Existe un KPI que resume todo: la tasa de renovación.
Si los franquiciados renuevan su contrato, el modelo funciona.
La red tiene una tasa del 81 %:
los franquiciados ganan dinero,
se sienten acompañados,
creen en la marca.
Es el indicador más fiable de éxito a largo plazo.
Los KPI deben generar decisiones, no informes
En una red de alto rendimiento:
los KPI sirven para actuar, no para observar;
los datos permiten anticipar problemas;
la dirección se vuelve objetiva y transparente.
Los KPI no son una obligación. Son un acelerador de éxito — si se usan para acompañar, no para controlar.
