Pilotaje por la escucha: la clave para lograr la adhesión en una red de franquicia
Porque una buena idea no basta. En muchas enseñas, la central lanza proyectos con entusiasmo: una nueva herramienta, un módulo de formación, un cambio de proceso. Todo está listo. Todo es lógico. Todo parece evidente. Y sin embargo… el terreno no lo adopta. No hay rechazo. No hay críticas. Solo: nada. Es en ese momento cuando muchos franquiciadores descubren una realidad propia de las redes multiimplantadas:
- El rendimiento no se ordena — se adhiere
- Una buena idea no vale nada si el terreno no la hace suya.
- Aquí es donde entra el pilotaje por la escucha.
El error del pilotaje “top-down”
Por qué imponer una idea no funciona en una red de franquicia Desde la central, la lógica es: “Es útil, por lo tanto lo usarán.” Pero en el terreno, la frase es otra: “Si no me ayuda en mi día a día, no lo usaré.”
Historia real de una gran cadena de restauración. Querían mejorar la formación interna y reducir la rotación. Invirtieron en módulos e-learning de alta calidad, la dirección estaba implicada… todo para triunfar. Pero no hubo adopción. No hubo rechazo. No hubo comentarios. Solo silencio operativo. La central insistió. Presentaciones, relanzamientos, recordatorios. Nada. Porque incluso una buena idea sigue siendo… una idea. Mientras el terreno no perciba el beneficio, nunca se convertirá en una solución.
Pilotaje por la escucha
Deja que el terreno sea el motor del cambio
Unos meses después, la central dejó de insistir. Y ocurrió algo. Los propios franquiciados reactivaron el proyecto. Lo probaron, lo mostraron a sus equipos, demostraron su utilidad. A partir de ese momento, toda la red lo adoptó.
Este giro revela una verdad fundamental:
Un proyecto no se impone. Se contagia.
Algunas enseñas —como Columbus— lo han entendido. Prueban varios proyectos en paralelo, observan cuál adopta naturalmente el terreno y solo despliegan el proyecto ganador. No es una estrategia de pilotaje. Es una estrategia de escucha.
Convertir el terreno en motor del proyecto
Cómo lograr la adhesión sin imponer.
La adhesión surge cuando el franquiciado se convierte en actor del proyecto.
No lances una herramienta. Lanza un uso.
En lugar de: “Aquí tenéis una herramienta”, decir: “Así os simplifica la vida”.Empieza con 3 franquiciados piloto
Ellos serán tus embajadores naturales.Prueba real (POC)
La prueba convence más que los discursos.No despliegues sin validación del terreno
Regla de oro: sin adhesión, no hay despliegue.
Cuando los resultados vienen del terreno, ya no son “los números de la central”, sino “la prueba del propio terreno”.
Mini plan de acción para responsables de animación de red.
Paso 1: Seleccionar 3 franquiciados piloto
perfiles diversos (zona, facturación, antigüedad…).
Paso 2: Test corto (4–6 semanas)
Un solo objetivo medible (aumentar NPS, reducir tiempo de formación…).
Paso 3: El animador es facilitador, no controlador
Tu papel:
- marco,
- escucha,
- acompañamiento.
Pas besoin d’argumenter, convaincre ou imposer.
C’est le terrain qui parle.
Paso 4: Los franquiciados presentan los resultados
- Cuando los pares dicen “funciona”,
- todos siguen.
Impacto inmediato:
La adhesión del equipo y de los franquiciados se genera de manera natural, sin tener que forzar nada.
Así es la verdadera gestión orientada al terreno: la innovación nace de los franquiciados y de las operaciones, en lugar de imponerse desde la central.
Cuando la idea se convierte en suya, todo se acelera
En una red de franquicia, el éxito no depende de la idea, sino de la energía que genera. Mientras un proyecto sea percibido como “el proyecto de la central”, será opcional.
Pero cuando se convierte en:
- “nuestra herramienta”
- “nuestro método”
- “nuestra manera de trabajar”
la adopción se vuelve natural, espontánea y sostenible. La mejor estrategia es la que se construye CON el terreno, no PARA el terreno.
